Українська компанія, що спеціалізується на виробництві радіостанцій, здатних витримувати радіоелектронну боротьбу, успішно постачає свою продукцію для Повітряних сил США. Яким чином їй це вдалося?
Протягом повномасштабної війни українські компанії в сфері оборонних технологій створили безліч інновацій, здатних до експорту. Які кроки слід зробити, щоб реалізувати цей потенціал і вийти на бажаний американський ринок? Досвід компанії Himera.
У березні український стартап, що розробляє радіостанції, стійкі до радіоелектронної боротьби, підписав контракт на постачання своєї комунікаційної системи для Повітряних сил США. Це вже не перша угода компанії з американськими партнерами. У квітні минулого року стартап уклав угоду з компанією Reticulate Micro, що спеціалізується на надійних комунікаційних рішеннях. З початку лютого цього року він також почав співпрацювати з канадською компанією Quantropi, що дозволяє інтегрувати передове шифрування в пристрої Himera, відкриваючи нові можливості для виходу на оборонні ринки Північної Америки.
Експорт продукції подвійного або військового призначення -- один із найактуальніших викликів для виробників. Підприємства, чиї об'єми випуску перевищують потреби України, давно хочуть продавати свою продукцію за кордон. Відкриття контрольованого експорту зброї до дружніх держав -- основна тема для розмов в усіх об'єднаннях виробників.
За результатами опитування Технологічних сил України, через закритий експорт 85% компаній вже розглянули можливість переїзду за кордон. Про те, чому експорт необхідний та як це допоможе оборонно-промисловому комплексу, розповідала в інтерв'ю NV Бізнес директорка об'єднання ТСУ Катерина Михалко.
"Якщо нам вдасться реформувати регуляторні норми, по завершенню війни ми зможемо створити потужний оборонно-промисловий сектор. Це дозволить нам самостійно задовольняти значну частину потреб наших збройних сил на території України. Крім того, ми матимемо можливість стати світовим лідером у сфері експорту високотехнологічної зброї," – підкреслила вона.
Якими способами підприємці нині реалізують експорт своїх товарів? Видання NV Бізнес звернулося до співзасновника компанії Himera Міши Рудомінського, щоб дізнатися, як знайти партнерів у конкурентному середовищі країн НАТО.
По наш бік кордону
Точний алгоритм, як обійти заборону на експорт оборонної техніки, у Himera не розкривають. Рудомінський відзначив, що формально їхня система зв'язку є комерційним продуктом і не прописана в законодавстві як "технологія подвійного призначення". Тому цю продукцію не заборонено експортувати.
"Я можу лише рекомендувати уважно ознайомитися із законодавством, конвенціями та подібними документами. Не існує єдиного закону, який би підходив усім. Офіційної заборони на експорт немає, просто не видають дозволи. Однак нам вдалося знайти шлях, завдяки якому ми стали винятком у цій ситуації," - зазначив один із засновників стартапу.
По ту сторону забора
Для виходу на ринок США компанія Himera уклала партнерство з місцевою компанією. Як зазначає Рудомінський, цей етап виявився вкрай успішним. Конференції, заходи, виставки та подібні активності виявилися надзвичайно корисними, як в Україні, так і за кордоном. Ще одним важливим аспектом, що сприяє розвитку стартапу, є присутність у медіа, відкритість та активна взаємодія в соціальних мережах.
Рудомінський розповідає, що просто знайти представника компанії, тобто співвітчизника, який давно живе в США -- неправильний шлях. Треба шукати людину, яка добре знає цей ринок. Наприклад, офіс з розвитку бізнесу в США Himera представляє ексзв'язківець, який прослужив 12-14 років в американській армії та багато років працював у компанії-конкуренті.
При пошуку партнера важливо всебічно вивчити ринок, ознайомитися з різними учасниками та не поспішати з прийняттям першої ж пропозиції. Іноді українські компанії недооцінюють себе та свої продукти лише через їх невеликий обсяг.
"В Україні існує компанія, яка створює продукти найвищої якості. Їхня мета полягає не лише в отриманні прибутку, а й у забезпеченні власного розвитку. Важливо налагоджувати справжню рівноправну співпрацю, на відміну від підходу, який пропонують деякі американські фірми: 'У нас є фінансові ресурси, тож ви повинні працювати за нашими умовами'. Неприпустимо сприймати українську оборону як товар, що його можна придбати за низькою ціною," — наголошує підприємець.
Серед характеристик закордонного ринку можна виділити прагнення місцевих партнерів до локалізації виробництва, оскільки їм важливо мати контроль над доступністю технологій під час кризових ситуацій. Крім того, американські споживачі віддають перевагу продуктам з мінімальною часткою компонентів китайського виробництва.
Цей ринок має велике значення. Стартапи можуть реалізовувати свою продукцію в США за значно вищими цінами. Якщо в Україні системи компанії оцінюються в кілька сотень доларів за одиницю, то в Америці їх вартість досягає тисячі доларів.
